"لا تتفاوض أبدًا بدافع الخوف ، لكن يجب ألا نخاف أبدًا من التفاوض"
جون كينيدي
تعريف
عملية يجتمع فيها طرفان (أو أكثر) متعارضين بشكل مؤقت وطوعي لمناقشة مورد محدود (أو أكثر) يكون لكل منهما مصلحة فيه ، بهدف الوصول إلى اتفاق فعال بشكل متبادل (نيبي ، إدارة العلاقات في إدارة المشروع)
العناصر المكونة
تواجه الأطراف المتفاوضة بعضها البعض في "ساحة التفاوض".
الأداة المرتبطة بالنتيجة
نطاق عمل الأرباح (والذي يمكن أن أسميه مساحة التفاوض)
تصنيف المواقف التفاوضية
تتجلى مهارة المفاوض في قدرته على:
– النظر (وإعداد) عدد معين من البدائل للحيلولة دون تعرض المفاوضات لانتكاسة ؛
- إظهار المرونة الكافية للتمكن من الاستخدام الفعال للبدائل التي قد تنشأ أثناء جلسة التفاوض ؛
- الاستعداد الفكري للتكيف مع المواقف المتغيرة
| تكتيكات التفاوض |
| . الاستفادة من التعاطف الشخصي والسحر ، وتطبيق تقنية الانعكاس ، والتأكيد على وجهات النظر المشتركة ؛ . جعل الطرف الآخر يعتقد أنه بإمكانه الاعتماد على بدائل عديدة التعرف على عدم كفاية / نقص / عدم اكتمال التفاصيل الهامشية لعرض واحد (يتم استخدامه لكسب الثقة والمصداقية) . تقديم التماس غير متناسب بشكل واضح ، وإعلان فهمك للرفض الحتمي ، وإعادة تقديم الطلب الذي تهتم به حقًا على الفور (تقديم رفض ثان في تسلسل قريب يحرج أي شخص) . تقديم شيء مع عدم اهتمام واضح من أجل الحصول على تضحيات أكبر في المقابل (استغلال الميل إلى الرد بالمثل على معروف) التكتيكات (cialdini R. (1989) أسلحة الإقناع ، Giunti ، فلورنسا. |
| هدف المفاوضين | القيم المرجعية | طرق النهج | |
| التوزيع | أقصى فائدة خاصة بها | انا اربح و انت تخسر | نزاع |
| خلاق | أقصى فائدة متبادلة | كلانا يفوز | الإبداع وحل المشكلات |
| التوصيل |
| خلال الجلسات المختلفة ؛ يتم الحصول على أفضل النتائج من خلال عدم تجاهل بعض الامتيازات ، ولكن من خلال المطالبة بتنازل فوري لكل تنازل من الطرف المقابل بقيمة مساوية على الأقل. تجنب استخدام الغموض ونبرات الجدل. يبحث دائمًا عن مواضيع جديدة للتعامل معها وزيادة نطاق الخيارات. تناول كل قضية فردية من حيث المحتوى والشكل (pruitt DG Rubin JZ (1986). لخص الاتفاقات التي تم التوصل إليها كتابيًا من وقت لآخر. هناك استنتاج التفاوض: عندما يحدد الطرفان أفضل اتفاق ممكن! التأكيد على نقاط الاتفاق التي تم التوصل إليها ؛ التأكيد على اعترافك بالمهارات التي أظهرها الطرف الآخر ؛ تهيئة الظروف لأي اتفاقيات مستقبلية ؛ تحديد طرق لمراقبة تنفيذ الاتفاقات ؛ ابحث عن الظروف التي يمكن أن تسهل الحفاظ على الالتزامات المتبادلة ؛ استعد لرعاية العلاقات الشخصية في المستقبل القريب. الأسلوب المثالي: التعبير عن أفكار الفرد وآرائه بشكل فعال ، ولكن بدون عدوانية. دون فقدان السيطرة على عواطفك ، دون نية التلاعب ؛ دون الابتعاد عن المواقف التي تجد نفسك تواجهها. |
| القوة التفاوضية |
| مع نفس القوة التي يمكن أن يمارسها الأشخاص الذين يجرون المفاوضات ، يزداد احتمال نجاح التفاوض من نوع إعادة التقسيم للطرف المقابل الذي ، دون تجاوز ، مع ذلك يحتفظ بموقف حازم (يتنازل قليلاً ويطالب ، في كل مرة ، بتنازل من على الأقل نفس السعة) ، والذي ، كونه قادرًا على الاعتماد على القيمة الأقل لـ "نقطة الإغلاق" الخاصة به ، يمكن أن يهدد بسهولة تفكك التفاوض أكثر من الآخرين. |
| التفاوض الإبداعي: المزايا. |
| إذا كان المفاوضون قد اتخذوا بالفعل موقفًا تعاونيًا في بداية مرحلة التفاوض وقاموا بتحليل المشكلة بشكل مشترك بالنظر إليها من زوايا مختلفة ، فسوف يدركون أنه يمكنهم في أكثر من مناسبة التوصل إلى اتفاقات أكثر إرضاءً بكثير سواء على المستوى الموضوعي (مع نتائج أوسع وأكثر ربحية) ومن الناحية العلائقية (مع علاقات شخصية أكثر صلابة ودائمة وأكثر ربحية لأنها تستند إلى الاحترام المتبادل). من ناحية أخرى ، لضمان إدراك هذا الموقف في بعده الصحيح ، ولا يتم تفسيره ، بدلاً من ذلك ، على أنه مؤشر على الضعف أو انعدام الأمن أو ندرة القوة التعاقدية. |
التحضير للمفاوضات
لكي تكون فعالة ، يجب التعامل مع عملية التفاوض بعد أ معالجة والتي تنقسم إلى أربع لحظات أساسية:
التخطيط: تحديد الهدف النهائي والأهداف الوسيطة ؛ تحديد ما لا يمكن التخلي عنه على الإطلاق (= نقطة الإغلاق) وما / كم يمكن منحه ؛ التحديد الوقائي للتكتيكات الواجب استخدامها. سينيكا: لا توجد رياح مواتية للرجل الذي لا يعرف أي منفذ يذهب إليه.
اختيار نقطة الانطلاق. تحتوي الإعلانات الأولى على الموضوعات التي سيتم التطرق إليها والنتيجة المتوقعة من الاجتماع ؛ الطلبات الخاصة ، والأسباب الداعمة للطلبات المبلغ عنها.