„Verhandle niemals aus Angst, aber wir dürfen niemals Angst haben zu verhandeln“
John Kennedy
Definition
Prozess, bei dem zwei (oder mehr) Konfliktparteien vorübergehend und freiwillig zusammenkommen, um eine begrenzte Ressource (oder mehr) zu besprechen, an der sie beide ein Interesse haben, mit dem Ziel, eine für beide Seiten wirksame Vereinbarung zu erreichen (Nepi, Managing Relationships in Project Management)
Bestandteile
Die Verhandlungsparteien stehen sich in der „Verhandlungsarena“ gegenüber
Der mit dem Ergebnis verbundene Nutzen
Handlungsspielraum der Gewinne (was ich als Verhandlungsspielraum bezeichnen würde)
Typologie von Verhandlungssituationen
Die Geschicklichkeit eines Verhandlungsführers zeigt sich in seiner Fähigkeit:
– eine bestimmte Anzahl von Alternativen in Betracht ziehen (und vorbereiten). um zu verhindern, dass die Verhandlung einen Rückschlag erleidet;
– ausreichende Flexibilität zeigen, um die Alternativen, die sich während der Verhandlungssitzung ergeben können, effektiv nutzen zu können;
– intellektuelle Bereitschaft haben, sich an veränderte Situationen anzupassen
| Verhandlungstaktiken |
| . Persönliche Sympathie und Charme nutzen, die Technik des Spiegelns anwenden, gemeinsame Standpunkte unterstreichen; . den anderen glauben machen, dass er auf zahlreiche Alternativen zählen kann Die Unzulänglichkeit/Mängel/Unvollständigkeit eines marginalen Details des eigenen Angebots erkennen (es wird verwendet, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu gewinnen) . Stellen Sie einen offensichtlich unverhältnismäßigen Antrag, erklären Sie Ihr Verständnis für die unvermeidliche Ablehnung und stellen Sie den Antrag, der Ihnen wirklich am Herzen liegt, sofort erneut (eine zweite Ablehnung in unmittelbarer Folge zu stellen, bringt jeden in Verlegenheit). . Etwas mit offensichtlichem Desinteresse anbieten, um im Gegenzug ein größeres Opfer zu erhalten (unter Ausnutzung der Tendenz, einen erhaltenen Gefallen zu erwidern) Taktiken (Cialdini R. (1989) Die Waffen der Überzeugung, Giunti, Florenz. |
| ZIEL DER VERHANDLER | REFERENZWERTE | ANSATZMETHODEN | |
| DISTRIBUTIV | eigenen maximalen Nutzen | Ich gewinne, du verlierst | Konflikt |
| KREATIV | maximaler gegenseitiger Nutzen | Wir gewinnen beide | Kreativität und Problemlösung |
| Leitung |
| während der verschiedenen Sitzungen; Die besten Ergebnisse werden erzielt, indem einige Zugeständnisse nicht außer Acht gelassen werden, sondern für jedes Zugeständnis ein sofortiges Zugeständnis in mindestens gleicher Höhe von der Gegenpartei verlangt wird. Vermeiden Sie Mehrdeutigkeiten und polemische Töne; immer auf der Suche nach neuen Themen zur Bearbeitung und Erweiterung der Möglichkeiten. Auf jedes einzelne Thema inhaltlich und formal eingehen (pruitt DG Rubin JZ (1986). Von Zeit zu Zeit getroffene Vereinbarungen schriftlich zusammenfassen. dort Fazit der Verhandlung: wenn die Parteien die bestmögliche Vereinbarung getroffen haben Hervorheben der erzielten Vereinbarungen Betonen Sie Ihre Anerkennung der von der anderen Partei unter Beweis gestellten Fähigkeiten Schaffen Sie die Bedingungen für zukünftige Vereinbarungen Definieren Sie Möglichkeiten zur Überwachung der Umsetzung der Vereinbarungen ; Suchen Sie nach Bedingungen, die die Aufrechterhaltung gegenseitiger Verpflichtungen erleichtern können. Bereiten Sie sich darauf vor, sich in naher Zukunft um zwischenmenschliche Beziehungen zu kümmern. Idealer Stil: seine Ideen und Meinungen effektiv, aber ohne Aggressivität auszudrücken. Ohne die Kontrolle über Ihre Emotionen zu verlieren, ohne manipulative Absicht; ohne sich von den Situationen zu lösen, in denen Sie sich befinden. |
| Die Verhandlungsmacht |
| Mit der gleichen Macht, die von den Verhandlungsführern ausgeübt werden kann, steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit einer Verhandlung vom Typ Aufteilung für die Gegenpartei, die, ohne sie zu überschreiten, dennoch eine entschlossene Position vertritt (wenig Zugeständnisse macht und jedes Mal ein Zugeständnis von einfordert mindestens ähnlicher Amplitude) und der, da er mit dem niedrigeren Wert seines "Schlusspunkts" rechnen kann, leichter mit dem Abbruch der Verhandlung drohen kann als die anderen. |
| Kreatives Verhandeln: die Vorteile. |
| Wenn die Verhandlungsführer bereits zu Beginn der Verhandlungsphase eine kooperative Haltung einnehmen und das Problem gemeinsam aus verschiedenen Blickwinkeln analysieren würden, würden sie mehr als einmal erkennen, dass sie es könnten zu weit befriedigenderen Vereinbarungen kommen sowohl auf inhaltlicher Ebene (mit breiteren und profitableren Ergebnissen) als auch in relationaler Hinsicht (mit solideren, dauerhafteren und profitableren zwischenmenschlichen Beziehungen, da sie auf gegenseitiger Wertschätzung basieren), und andererseits dafür zu sorgen, dass diese Haltung wahrgenommen wird in der richtigen Dimension und wird nicht als Hinweis auf Schwäche, Unsicherheit oder knappe Vertragsmacht interpretiert. |
Verhandlungsvorbereitung
Um effektiv zu sein, muss der Verhandlungsprozess wie folgt angegangen werden: a Prozess die in vier grundlegende Momente unterteilt ist:
Planung: Definition des Endziels und der Zwischenziele; definieren, worauf absolut nicht verzichtet werden kann (= Schlusspunkt) und was/wie viel gewährt werden kann; präventive Identifizierung der anzuwendenden Taktiken. Seneca: Es gibt keinen günstigen Wind für den Mann, der nicht weiß, in welchen Hafen er gehen soll.
Die Wahl der Ausgangsposition; Die ersten Erklärungen enthalten die behandelten Themen und das erwartete Ergebnis des Treffens; eigene Anträge, die Gründe für die gemeldeten Anträge.