"לעולם אל תנהל משא ומתן מתוך פחד, אבל אסור לנו לפחד לנהל משא ומתן"
ג'ון קנדי
הַגדָרָה
תהליך שבו שני (או יותר) צדדים מתנגשים מתאחדים באופן זמני ומרצון לדון במשאב מוגבל (או יותר) בו לשניהם יש אינטרס, במטרה להגיע להסכמה יעילה הדדית (Nepi, ניהול קשרים בניהול פרויקטים)
מרכיבים מרכיבים
הצדדים המשא ומתן זה מול זה ב"זירת המשא ומתן"
השירות הקשור לתוצאה
טווח פעולה של רווחים (שהייתי מכנה מרחב משא ומתן)
טיפולוגיה של מצבי משא ומתן
מיומנותו של מנהל משא ומתן מתגלה ביכולתו:
– לשקול (ולהכין) מספר מסוים של חלופות למנוע מהמשא ומתן לסבול מכשלה;
- להפגין גמישות מספקת כדי להיות מסוגל להשתמש ביעילות בחלופות שעלולות לצוץ במהלך מושב המשא ומתן;
- בעלי נכונות אינטלקטואלית להסתגל למצבים משתנים
| טקטיקות משא ומתן |
| . מינוף אהדה וקסם אישיים, יישום טכניקת השיקוף, הדגשת נקודות מבט משותפות; . לגרום לצד השני להאמין שהוא יכול לסמוך על חלופות רבות להכיר בחוסר ההתאמה / החסר / חוסר השלמות של פרט שולי של ההצעה של האדם (הוא משמש כדי להשיג אמון ואמינות) . הגשת עתירה בלתי פרופורציונלית בעליל, הצהרת הבנתך לגבי הדחייה הבלתי נמנעת, והגשה מיידית מחדש של הבקשה שבאמת אכפת לך ממנה (הגשת דחייה שנייה ברצף קרוב מביכה כל אחד) . להציע משהו עם חוסר עניין לכאורה כדי להשיג קורבן משמעותי יותר בתמורה (ניצול הנטייה להשיב טובה שקיבלה) טקטיקות (cialdini R. (1989) כלי השכנוע, Giunti, Florence. |
| מטרת המשא ומתן | ערכי התייחסות | שיטות גישה | |
| מפיץ | תועלת מרבית משלו | אני מנצח, אתה מפסיד | סְתִירָה |
| יְצִירָתִי | תועלת הדדית מקסימלית | שנינו מנצחים | יצירתיות ופתרון בעיות |
| הוֹלָכָה חַשְׁמַלִית |
| במהלך המפגשים השונים; התוצאות הטובות ביותר מתקבלות על ידי אי התעלמות מהוויתורים מסוימים, אלא על ידי דרישה עבור כל זיכיון ויתור מיידי מהצד שכנגד בסכום שווה לפחות. הימנע משימוש בעמימות ובגוונים פולמוסיים; תמיד מחפש נושאים חדשים להתמודד איתם ומגדיל את מגוון האפשרויות. התייחסו לכל נושא בנפרד הן מבחינת התוכן והן מבחינת הצורה (פרויט DG Rubin JZ (1986). סכמו הסכמות שהושגו בכתב מעת לעת. שם סיכום של המו"מ: כאשר הצדדים הגדירו את ההסכם הטוב ביותר האפשרי! הדגש את נקודות ההסכמה שהושגו; הדגש את ההכרה שלך בכישורים שהפגין הצד השני; צור את התנאים להסכמים עתידיים; הגדירו דרכים למעקב אחר יישום ההסכמים חפש את התנאים שיכולים להקל על שמירה על מחויבויות הדדיות; התכונן לטפל ביחסים בין אישיים בעתיד הקרוב סגנון אידיאלי: הבעת רעיונות ודעותיו ביעילות, אך ללא אגרסיביות. בלי לאבד שליטה על הרגשות שלך, בלי כוונה מניפולטיבית; מבלי להתנתק מהמצבים שבהם אתה מוצא את עצמך מתמודד. |
| כוח המשא ומתן |
| באותה עוצמה שניתן להפעיל על ידי הנושאים המנהלים את המשא ומתן, עולה ההסתברות להצלחת משא ומתן מסוג חלוקה חוזרת עבור הצד שכנגד, שבלי לחרוג, בכל זאת שומר על עמדה נחרצת (מוותר מעט ודורש, בכל פעם, ויתור של לפחות משרעת דומה), ואשר, בהיותו מסוגל לסמוך על הערך הנמוך של "נקודת הסגירה", יכול לאיים בקלות רבה יותר על פירוק המשא ומתן מאשר האחרים. |
| משא ומתן יצירתי: היתרונות. |
| אם מנהלי המשא ומתן כבר היו מניחים גישה משותפת בתחילת שלב המשא ומתן ומנתחים במשותף את הבעיה בהתחשב בה מזוויות שונות, הם היו מבינים שביותר מהזדמנות אחת הם יכולים להגיע להסכמות הרבה יותר מספקות הן ברמה המהותית (עם תוצאות רחבות ורווחיות יותר) והן במונחים יחסיים (עם יחסים בינאישיים מוצקים יותר, מתמשכים יותר ורווחיים יותר שכן הם מבוססים על הערכה הדדית) מאידך, להבטיח שיחס זה ייתפס בממד הנכון שלו, ואינו מתפרש, במקום זאת, כאינדיקציה לחולשה, חוסר ביטחון או כוח חוזי מועט. |
הכנה למשא ומתן
כדי להיות אפקטיבי, יש לגשת לתהליך המשא ומתן בעקבות א תהליך שמתחלק לארבעה רגעי יסוד:
תכנון: הגדרת המטרה הסופית ויעדי הביניים; להגדיר מה לא ניתן לוותר באופן מוחלט (=נקודת סגירה) ומה/כמה ניתן להעניק; זיהוי מונע של הטקטיקה שבה יש להשתמש. סנקה: אין רוח נוחה לאיש שלא יודע לאיזה נמל ללכת.
בחירת עמדת המוצא; ההצהרות הראשונות מכילות את הנושאים שיטופלו ואת התוצאה הצפויה מהפגישה; בקשות משלו, הסיבות התומכות בבקשות שדווחו.